院内 院外双引擎驱动创新药市场

法伯科技研究院院长连春玲围绕《院内+院外双引擎驱动创新药市场》进行分享，指出在多项积极因素的影响下，未来五年，院外药品市场规模的增速仍将高于院内市场，而创新药上市并快速纳入医保是院外市场增长的强有力引擎。

法伯科技研究院院长 连春玲

根据法伯全渠道数据显示，2023年中国药品全渠道市场整体增速反弹，其中增速最大的为DTP药房和互联网电商渠道，均超过25%。五年以来，整体院外零售市场的占比持续扩大，从2019年的21.7%增加到2023年的29.3%（图1）。这种蓬勃的发展既得益于国家政策的支持，也与内外资药企在零售渠道的布局密不可分。

图1-2019-2023中国药品市场规模及渠道格局变化趋势

数据来源：法伯全渠道数据

进一步关注未来发展趋势，根据法伯市场预测模型显示，预计2023-2028年院内市场的年复合增长为3%，而院外市场将达到8%以上（图2）。谈及背后的驱动因素，连院长指出，新产品加速上市并纳入医保是最大正向影响因素，且对院外的影响更大。此外，医保控费及DRG/DIP支付改革、门诊统筹纳入零售药店等促进高值药品的处方外流、商业保险及惠民保等新型保险模式扩大特药及自费药品覆盖，均会对院外DTP药房渠道产生积极影响。

图2-院内院外渠道药品市场销售额预测

数据来源：法伯市场预测模型

在各项影响因素中，创新药的加速上市是院外市场的最有力增长引擎。自中国加入ICH之后，国内创新药审批流程逐步与国际接轨，新药上市速度大大加快。从产品生命周期的角度，在新产品上市尚未纳入医保的阶段，院外渠道可以作为自费创新药品的主要布局渠道，弥补自费药品“进院难”的问题；在纳入医保之后，得益于“双通道”政策，企业可以在具有“双通道”资质的院外零售药店加码布局，进而持续在院外渠道获得增长。此外，院外渠道还可以作为国家带量采购未中标创新产品的拓展渠道，弥补院内渠道的损失。整体来看，院外渠道可参与的产品生命周期比院内渠道要长。

图3-仑伐替尼胶囊院内院外销售表现

数据来源：法伯全渠道数据

在不同的院外渠道中，尤其值得关注的是DTP药房渠道。根据法伯数据显示，2018-2023年获批的318个创新药品种已经在市场上地位可观，尤其是在DTP药房渠道，规模占比高达近70%，远高于其他渠道（图4）。事实上，作为与医院渠道联系最密切的院外渠道，DTP药房市场与院内市场既存在共性，也有自身特性。展开而言，虽然等级医院和DTP药房的总体规模集中度相似，但是单个终端的产品组合差异较大。此外，从企业布局的角度，院内渠道是产品覆盖的必选项，且不同药企在目标医院的选择上趋同；然而是否重点布局DTP药房则取决于具体产品的销售策略，且企业之间对DTP药房的选择差异性较大。

图4-NMPA批准创新药数量及创新药在各渠道中的占比

数据来源：国家药监局药审中心；法伯全渠道数据

*法伯DTP药房定义：医药流通公司、医疗科技公司、及普通连锁药店的专业DTP连锁药房（以上药、国控、华润为龙头）

在众多创新药研发领域中，PD-1/L1抑制剂是一度引起企业加速“内卷”的热门赛道。根据法伯整理，截止到2023年底，国内共有17个PD-1/L1抑制剂获批上市，其中4个国产药品已纳入医保；2023年PD-1/L1抑制剂市场规模合计256.1亿元人民币，其中院外渠道贡献度超60%（图5）。

图5-截至2023年底国内PD-1/L1上市情况及市场规模&渠道贡献

数据来源：国家药监局；国家医保局；法伯研究院

连院长进一步从是否纳入医保的角度，分析了不同类PD-1/L1产品的渠道分布情况。根据法伯全渠道数据显示，在两个院内市场，均是纳入医保的产品份额更大，尤其是县域医院渠道，医保产品占比近90%。这在一定程度上体现了对于未进入医保的高值创新药而言，拓展县域医院市场或将存在难度。转而关注院外零售市场，则是未纳入医保的产品占主导地位，份额近70%。此外，可以从两类药品的渠道分布明显看出，对于非医保药品而言，院外零售渠道无疑是“主战场”；纳入医保的药品方面，院外零售与城市医院渠道的份额均超过40%，说明即便纳入医保，院外依旧可以作为重要的布局渠道（图6）。

图6-PD-1/L1市场分渠道医保药品分布

数据来源：法伯全渠道数据

如前所述，近年来，DTP药房已经逐渐成为贯穿整个产品生命周期的重要院外渠道。2024伯云会期间，罗氏制药乳腺肿瘤治疗领域负责人韩爽就《DTP-创新药应用的最后一公里》展开分享。

罗氏制药乳腺肿瘤治疗领域负责人 韩爽

从企业的角度，通常来讲，拥有不同产品管线的医药企业，会因策略不同而对DTP药房渠道有不同的定位和管理模式，大致可分为以下三类：

此外，对于DTP药房的筛选、赋能、KPI监控，以及企业内部组织协调，是DTP药房渠道管理的成功要素。筛选方面，要根据药店资质和患者量的变化筛选和调整数量；赋能方面，可选择基础服务较好销量较高的头部DTP进行赋能，包括但不限于信息化建设、药师培训、患者教育、患者回访、新患者引流等；KPI监控方面，除了监控DTP药房的KPI，也要监控自己业务团队的KPI。与此同时，韩爽强调，做好这些成功要素之间的闭环管理亦十分重要。

整体而言，在国家鼓励“处方外流”的大背景下，DTP药房渠道以其特有的专业优势，逐渐成为高值药、新特药在院外的“第一接驳点”。根据法伯市场预测模型显示，2023-2028年，预计DTP药房渠道仍将保持25%左右的增长速度，高于其他渠道。对于药企来讲，充分了解院外渠道特性及发展趋势、医保及非医保药品的分布特征等，均有利于制定更加精准有效的院外渠道策略。